Xây dựng quy trình bán hàng thế nào là hiệu quả? 7 bước đơn giản xây dựng quy trình bán hàng khoa học, hiệu quả!

Việc thực hiện các quy trình kinh doanh có thể hợp thức hóa quy trình hoàn chỉnh bất kỳ nhiệm vụ từ đơn giản hoặc phức tạp. Các quy trình cũng tạo điều kiện nhân viên của bạn hoạt động hiệu quả, nhất quán và chính xác hơn cả về vai trò và tương tác của họ với khách hàng.

Lợi ích của từ quy trình trong mô hình kinh doanh cũng áp dụng cho bộ phận bán hàng của bạn. Quy trình bán hàng là trợ thủ đắc lực bổ sung cho doanh nghiệp, đại diện bán hàng và sản phẩm hoặc dịch vụ đang kinh doạnh. Quy trình bán hàng hoàn chỉnh cho phép bạn tăng cường tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, chốt nhiều giao dịch hơn và đảm bảo tất cả các nhân viên của bạn đang cung cấp cho khách hàng những trải nghiệm mua hàng đầy tích cực và luôn nhất quán.

Tuy nhiên, việc xây dựng một quy trình bán hàng vừa hiệu quả lại có thể mở rộng quy mô dễ dàng có thể là khó khăn, đặc biệt bởi vì mỗi doanh nghiệp, mỗinhóm bán hàng có các khách hàng mục tiêu và đối tượng tiếp cận khác nhau.

TẢI NGAY: MẪU HOẠCH ĐỊNH KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Các bước tạo nên quy trình bán hàng

2.Làm thế nào để cải thiện quy trình bán hàng

3.Các hoạch định quy trình bán hàng

  1. Thăm dò.
  2. Kết nối và chọn lọc.
  3. Nghiên cứu.
  4. Trình bày.
  5. Giải quyết các mẫu thuẫn.
  6. Chốt đơn hàng.
  7. Tiếp tục tương tác và bán hàng.

Bắt đầu xây dựng một quy trình bán hàng từ số không là một việc không hề dễ dàng, chính vì thế bài viết này sẽ như một kim chỉ nam giúp bạn xây dựng quy trình được bài bản, hợp lý và dễ dàng để cải tiến sau này. Cuối cùng quan trọng nhất đó chính là quy trình bán hàng mang đậm văn hóa của doanh nghiệp bạn.

1. Thăm dò

Là quá trình tìm nguồn thông tin mới,  cần thiết cho giai đoạn đầu để tiến hành xây dựng quy trình bán hàng mới. Đó là một phần quan trọng của quy trình bán hàng nói riêng và các quy trình kinh doanh nói chung và là một phần thiết yếu trong công việc hàng ngày hoặc hàng tuần của người lập hoạch định.

Bước này có thể thông qua nghiên cứu trực tuyến trên các trang web như LinkedIn hoặc Quora. Các hội nghị hoặc sự kiện trong ngành là lựa chọn nếu bạn muốn kết nối trực tiếp hơn. Ngoài ra, bạn có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng cách thông qua khách hàng hoặc đồng nghiệp hiện tại giới thiệu những cá nhân có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

2. Kết nối và chọn lọc

Bước kết nối của quy trình bán hàng đòi hỏi các các đại diện của doanh nghiệp bắt đầu liên hệ với  khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu để thu thập thông tin. Phần thứ hai của bước là điều kiện cần để phát hiện ra những điểm mấu chốt trong quy trình sắp tới đây – quyết định xem họ có phải là khách hàng tiềm năng phù hợp với doanh nghiệp của bạn và liệu họ có gắn bó với sản phẩm/dịch vụ của công ty theo hướng phát triển hiện tại hay không.

Một cuộc gọi thăm dò với những câu thoại sau có thể dễ dàng quyết định sự phù hợp của họ với quy trình bán hàng của công ty:

“Vai trò của bạn trong công ty là gì?”

“Bạn làm gì hàng ngày?”

“Vấn đề bạn thường phải cố gắng giải quyết là gì?”

“Tại sao điều này là một ưu tiên cho doanh nghiệp của bạn?”

“Những giải pháp khác mà bạn đang cân nhắc là gì?”

3. Nghiên cứu

Bắt đầu sau khi của công ty đã tìm hiểu về từng khách hàng và doanh nghiệp tiềm năng. Điều này cho phép đại diện của bạn cung cấp trải nghiệm phù hợp và cá nhân hóa hơn xuyên suốt quy trình bán hàng, cải thiện khả năng chốt hợp đồng.

quy trình bán hàng, nghiên cứu

Quá trình nghiên cứu là một bước chuẩn bị quan trọng cho quy trình bán hàng

Phần quan trọng của giai đoạn này là hiểu được những thách thức và nhu cầu của từng khách hàng tiềm năng và thiết lập sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để đáp ứng những nhu cầu, giải quyết những khó khăn đó

Bước này yêu cầu một đại diện bán hàng làm việc với những thành viên khác trong công ty từ phòng ban khác nhau để có cái nhìn toàn diện về doanh nghiệp và các mục tiêu của nó. Nhiều đại diện lâu năm nói rằng một nhân viên bán hàng giỏi hiểu công ty toàn diện và tốt hơn cả so với các nhân viên quản lý làm việc lâu năm.

4. Trình bày

Bước này thường là khi nhân viên bán hàng của bạn có một bản trình bày chính thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho khách hàng tiềm năng.

Bước này tốn nhiều thời gian, vì vậy nó thường đi sâu hơn vào quy trình bán hàng và là một cột mốc lớn trong quá trình 7 bước này – đó là lý do tại sao bước kết nối rất quan trọng và cần thiết cho phần này.

Mỗi bài thuyết trình nên được tùy chỉnh để đáp ứng các trường hợp và điểm cốt yếu duy nhất của khách hàng tiềm năng cụ thể. Ngoài ra, một đại diện bán hàng có thể đưa một kỹ sư hoặc giám đốc điều hành đến cuộc họp với họ để chứng minh mức độ dịch vụ mà khách hàng sẽ nhận được khi làm việc với công ty của bạn. Điều này cũng cho phép họ trả lời các câu hỏi đi sâu về kỹ thuật hơn.

nhan-tu-van-quy-trinh-ban-hang

Vẫn gặp khó khăn trong các bước xây dựng quy trình bán hàng?

Đội ngũ Tianmaketing luôn sẵn sàng tư vấn thêm cho bạn.

Nhận tư vấn ngay

5. Giải quyết các mâu thuẫn

Không có gì lạ khi khách hàng có ý kiến về sản phẩm hay dịch vụ hoặc đề xuất của nhân viên bán hàng. Trên thực tế, sự phản hồi lại luôn được mong đợi – đó là lý do tại sao đây là một bước cụ thể trong quy trình bán hàng. Đội ngũ bán hàng của bạn phải được huấn luyện để xử lý bất kỳ và tất cả các ý kiến trái chiều. Lắng nghe những phản đối và câu hỏi của khách hàng có thể giúp đại diện bán hàng của bạn điều chỉnh tốt hơn sản phẩm của bạn để phù hợp với nhu cầu của họ.

6. Chốt lại quá trình

Bước này rất khác biệt giữa các công ty và có thể bao gồm đưa ra một trích dẫn hoặc đề xuất, đàm phán hoặc nhằm đạt được sự tin tưởng từ khách hàng – những người ra quyết định.

Chốt sale là những gì mọi nhân viên bán hàng hướng tới, dẫn đến một thỏa thuận hợp đồng cùng có lợi giữa khách hàng và người bán. Khi một thỏa thuận đã chốt, nhân viên bán hàng nhận được một khoản hoa hồng vì họ đã thương lượng với khách hàng và khoản thường được chuyển cho người quản lý hoặc đại diện bán hàng thành công của khách hàng.

7. Tiếp tục tương tác và bán hàng

Mặc dù chốt được giao dịch là mục tiêu cuối cùng trong bán hàng nhưng đó không phải là điểm dừng làm việc với khách hàng. Đại diện  bán hàng không chỉ giám sát để chắc chắn khách nhận được những gì công ty cam kết, đại diện bán hàng cũng nên đóng một phần trong việc chuyển đổi khách hàng sang bộ phận chịu trách nhiệm hậu mãi của dịch vụ/sản phẩm.

Bước cuối cùng của quy trình bán hàng cũng liên quan đến việc tiếp tục truyền đạt và củng cố giá trị cho khách hàng. Điều này có thể cung cấp cơ hội để bán hàng và bán chéo cho khách  cũng như lời giới thiệu từ các khách hàng hài lòng.

Trả lời

1900 5454 41